Нет рукопожатия — нет сделки. Жизнь продавцов, выросших на личных встречах и нетворкинге, была тяжелой.
Тем не менее, в то время как некоторые протестовали против отсутствия личных контактов за последние 18 месяцев, люди, обладающие цифровыми возможностями, набирались сил, используя обширные онлайн-данные и быстрый доступ к видео с потенциальными клиентами, чтобы преобразовать процесс продаж.
Цифровые инструменты, включая искусственный интеллект, навсегда изменили характер продаж. Они помогают продавцам с большей точностью определять наиболее вероятные сделки, сокращая потери времени и улучшая конверсию. Они определяют наиболее успешный подход к каждому взаимодействию с потенциальным клиентом, позволяя людям отойти от стандартной, ограничительной методологии продаж.
Инструменты не заменяют продавцов – они дают им возможность применять интеллектуальный индивидуальный подход к каждому отдельному взаимодействию и, как объясняет Энди Макдональд, генеральный директор Cloudapps, сочетать искусство и науку продаж для достижения совершенно нового уровня.
Максимальное привлечение целевой аудитории
Появилось новое поколение лучших сотрудников отдела продаж — и вряд ли это будут те же люди, которые достигали своих целей до COVID. Без личных встреч, конференций и других мероприятий, которые лежат в основе традиционного выстраивания отношений, многие продавцы сочли последние 18 месяцев невероятно сложными. Привычные способы взаимодействия исчезли из-за сложности общения с потенциальными клиентами и необходимости делать презентации через экран. Плюс, конечно, исчезла атмосфера в команде, когда все работают удаленно. Что интересного в выигрыше сделки, когда не с кем праздновать? Кто может посочувствовать, когда сделка сорвана?
В то же время растет число специалистов по продажам, разбирающихся в цифровых технологиях и получающих удовольствие от новых возможностей. Мало того, что потенциальные клиенты, работающие на дому, теперь стали постоянной аудиторией, цифровые инструменты предоставляют поразительную глубину предпродажной информации, которая может трансформировать весь процесс взаимодействия.
Поскольку потенциальных клиентов больше не защищает привратник, а личные встречи заменены видеозвонками, нет необходимости решать проблемы, отнимающие много времени на ведение дневника. Теперь, когда нет необходимости путешествовать, производительность резко возросла – и эффективные, уверенные в цифровых технологиях продавцы заказывают постоянные звонки в течение дня. У них больше времени и гораздо больше информации для поддержки поисковой деятельности; и они наслаждаются личным контактом, созданным совместным опытом работы на дому, что повышает уровень вовлеченности.
Эти новые цифровые топ-менеджеры открывают и закрывают больше возможностей, чем когда-либо.
Продажи, основанные на информации
Глубокая, точная и оперативная цифровая информация преобразует цикл продаж от начала до конца. Это вдохновило на создание подразделения представителей по развитию продаж, которое занимается поиском исходящих клиентов и организацией встреч для корпоративной команды. Это позволяет отдельным лицам получить глубокое представление о потенциальных клиентах, включая многочисленных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений, и обрести гораздо большую уверенность в наилучшем подходе к каждой возможности продажи.
Это только начало. Подробная информация позволяет компаниям быстрее отбирать потенциальных клиентов, сокращая время, потраченное впустую. Это помогает заключать сделки быстрее и с меньшими затратами. Стремительный рост объема данных – и стремление эффективно использовать эти данные — создают высокоэффективных продавцов. Отстающие компании явно не в состоянии распознать и использовать преимущества подкованных в цифровых технологиях продавцов.
Итак, как все больше компаний могут переключить диск? Как предприятия могут поддержать отделы продаж, которые изо всех сил пытались осуществить переход и использовать возможности процессов продаж с цифровыми технологиями? Критически важный вопрос: как компании могут определить новые успешные модели поведения и мотивировать весь отдел продаж к изменениям?
Воплощение CRM в жизнь
Ценность информации для улучшения процесса продаж, безусловно, была движущей силой CRM на протяжении десятилетий. Но продавцы рассматривают обновление CRM как рутинную работу, а не как выгоду – и инструмент для отслеживания и управления своей производительностью, а не для повышения ценности. Это отношение должно быстро измениться. Обучение может помочь — за определенную плату; и со временем его влияние уменьшается. Компаниям необходимо изменить поведение навсегда – и именно здесь геймификация может стать трансформирующей.
От начисления баллов за ввод информации до использования досок лидеров, геймификация поведенческих изменений повышает ценность даже наименее захватывающих задач. Делает их увлекательными и конкурентоспособными, особенно для целеустремленной группы продавцов. Деятельность становится привычкой, в то время как геймификация также предоставляет способ взаимодействия с товарищами по команде, обеспечивая этот жизненно важный контакт, особенно во времена как успеха, так и неудачи.
Внедрение CRM с новым объемом данных также позволяет бизнесу предпринимать быстрые целенаправленные действия, которые приносят ощутимые результаты. Определение конкретных шагов, предпринимаемых лучшими исполнителями, обеспечивает модель наилучшей практики, которой можно поделиться в рамках всего бизнеса. Анализ данных также может выявить тех людей, которые добиваются успеха, несмотря на то, что совершают неправильные поступки, потенциально заключая неудачные сделки только для того, чтобы поразить цели. ИТ-специалисты могут выявить исполнителей среднего звена, у которых все хорошо, несмотря на то, что они не предпринимают тех же шагов, что и топ-менеджеры. Вооруженные этим пониманием, менеджеры могут применять индивидуальный подход к коучингу и направлять людей в правильном направлении.
Достижение немедленной рентабельности инвестиций
Что еще более ценно, объединение этих данных с искусственным интеллектом глубокого обучения позволит выявить закономерности продаж, которые люди просто не могут увидеть. Это может обеспечить гораздо более точные прогнозы вероятного закрытия сделки или действий, которые срабатывали при аналогичных сделках в прошлом, – понимание, которое продавцы могут использовать для определения приоритетов наилучших возможностей, принятия правильных мер в нужное время и увеличения доходов и комиссионных.
Цифровые инструменты положили начало совершенно новой модели продаж. Больше нет необходимости в единой методологии продаж, и не должно быть установленных этапов, через которые должно проходить каждое взаимодействие. Каждая сделка уникальна; от требований до ограничений, от целей до сроков — каждый клиент требует уникального ответа. Понимание, основанное на искусственном интеллекте, может разработать идеальный подход к каждой отдельной сделке; оно может дать продавцу возможность сделать правильный шаг в нужный момент; и чаще добиваться успеха.
Именно те люди, которые используют цифровые инструменты, соботы по продажам, сейчас возглавляют рейтинг. И именно те компании, которые активно внедряют эти новые, успешные модели поведения в бизнесе, сдвинут с мертвой точки и создадут команду продаж, которая сможет получить и поддерживать преимущество перед конкурентами. Рукопожатие не требуется.