Для многих остается неясным, что должно произойти, чтобы успешно решать проблемы с продажами, вызванные Covid-19.
Грубо говоря, конкуренция в продажах стала более высокой, чем когда-либо, и сейчас крайне важно, чтобы современная команда продаж использовала все имеющиеся в их распоряжении инструменты для перестройки воронки продаж и содействия восстановлению бизнеса. Итак, что делает продавца успешным? Майк Ши, вице-президент по продажам на востоке США в Upland Software, предлагает несколько золотых правил, которыми руководствовались успешные продавцы до пандемии, и которые продолжают оставаться верными даже в условиях серьезных потрясений в мире.
Вот пять элементов, которые успешные команды по продажам опробовали на протяжении всей истории продаж:
Сосредоточьтесь на том, что важно
Пандемия, безусловно, заставила всех нас пересмотреть существующие предположения и традиционные способы работы, но некоторые из золотых правил остаются неизменными: чтобы продолжать заключать сделки, вы должны знать своего клиента и укреплять с ним партнерские отношения. Продавцы лучше, чем кто–либо другой, знают масштабы того, сколько сделок было приостановлено, сорвано или вовсе отменено в результате — но было ли это просто следствием пандемии, или покупатели сами переосмыслили то, что им нужно, и что приносит им истинную ценность? Безусловно, компании тратят более консервативно, чем когда-либо, произошли радикальные изменения в поведении покупателей, ограниченные бюджеты и внутренние факторы, такие как увольнения и реструктуризация. Вдобавок ко всему, сама воронка продаж стала почти неузнаваемой, клиенты теперь входят в нее и выходят из нее с неожиданными интервалами. Знание намерений различных клиентов, будь то конечные пользователи или предприятия (в среде B2B), имеет первостепенное значение. Поиск правильных данных о намерениях сам по себе может оказаться рутинной работой. Однако это важно. В наш век изменившихся воронок продаж знание намерений покупателей важнее, чем когда-либо прежде.
Структура продаж была перерисована, а это означает, что продавцы должны сосредоточиться на том, что действительно важно: придавать покупателям истинную ценность для бизнеса, помогать им достигать успешных результатов и снижать сложность всего процесса. Таким образом, продавцы будут создавать отличные впечатления для покупателей и гарантировать, что клиенты будут возвращаться.
Продавайте нужному человеку
«Новая норма’ привела к массовой организационной реструктуризации из-за таких факторов, как схема отпусков, сокращения персонала и изменения стратегического направления компании. Предыдущие контакты в отделах продаж могут перестать быть подходящими точками соприкосновения, что приведет к увеличению разрыва в потоке информации между этими командами и их потенциальными клиентами.
Учитывая нынешнее состояние дел, ваш контакт по-прежнему остается самым влиятельным лицом в организации по этой продаже? Исследования доказали, что продавцы, получающие доступ к ключевым игрокам и влиятельным лицам, увеличивают выполнение своих квот на 30%. Чем быстрее ваша команда продаж сможет определить, кто обладает покупательной способностью в организации клиента, тем быстрее процесс можно адаптировать и индивидуализировать, повышая шансы на успех.
Однако найти подходящего специалиста для таргетинга может оказаться непростой задачей. Хорошим решением для этого является использование технологии сопоставления отношений, которая предназначена для снижения сложности продаж и повышения коэффициента выигрыша, помогая отделам продаж выстраивать отношения с нужными людьми. Наличие автоматизированной возможности определения местоположения ключевых лиц, принимающих решения, и визуализации взаимоотношений, которые в конечном итоге влияют на сделку, дает отделам продаж ясность в отношении того, кто является их сторонниками, с кем им следует проводить свое время и кому потребуется особое внимание для заключения сделки.
Выберите подходящее время для нацеливания на потенциального клиента
Хотя это фундаментальная отправная точка в совершенствовании любой стратегии продаж, простого знания, кто ваш клиент, уже недостаточно. Чтобы оставаться впереди конкурентов, вы должны создавать и поддерживать тесные отношения со своими существующими и потенциальными клиентами. Причина этого заключается в том, чтобы знать не только, какие инструменты ищут эти клиенты, но и бизнес-результаты, которых они хотят достичь с их помощью, и сроки, которыми они управляют для приобретения и внедрения необходимых им инструментов. Благодаря этой информации отделы продаж получают более целостное представление об индивидуальных потребностях клиента в реалистичные временные рамки, определяемые собственными потребностями клиента, и лучше оснащены для предоставления им индивидуального решения в нужное время.
Диверсифицируйте свою команду по продажам
Разнообразие — это элемент, который часто упускают из виду при оценке успеха продаж, но статистика говорит сама за себя. Иметь команду, столь же разнообразную, как и ваша клиентская база, не только правильно, но и окупается в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Исследование показало, что ошеломляющие 90% покупателей считают, что политика диверсификации компании влияет на их общую эффективность, при этом 38% покупателей активно рассматривают разнообразие при совершении покупки.
Хотя прием на работу с учетом разнообразия и вовлеченности является ключом к стимулированию инноваций, разнообразие также имеет решающее значение с точки зрения набора навыков: продавец, хорошо разбирающийся в технологической сфере, идеально подходит для взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами в той же сфере, в то время как человек с прошлым опытом работы в сфере услуг может лучше понимать интересы клиентов в той же отрасли и отстаивать их интересы.
Дело в том, что чем разнообразнее ваша команда по продажам, тем больше вероятность того, что вы будете обладать накопленными знаниями и опытом, необходимыми для того, чтобы по-настоящему установить контакт со своим клиентом и понять его. Процесс продаж редко, если вообще когда-либо, бывает линейным и требует креативности и сосредоточенности. Наличие разнообразной команды продаж гарантирует, что разные мнения будут способствовать процессу, в конечном итоге способствуя инновациям и помогая выработать более сильную стратегию.
Любите своих существующих клиентов – ни в коем случае не пренебрегайте ими
Ваши существующие клиенты уже знают, что предлагает ваша компания, качество этих услуг и те преимущества, которые они приносят в работу их организаций. Поэтому для бизнеса крайне важно осознать ценность этих клиентов и признать, что организации будут более открыты для дальнейших покупок решений у знакомого им делового партнера, в то время как потенциальным клиентам, которые ранее не имели дела с вашей компанией, потребуется больше времени, чтобы убедиться в этом.
Потенциал перекрестных и дополнительных продаж может быть велик, если вы не пренебрегаете отношениями, которые у вас сложились с клиентами. Все сводится к пониманию не только вашего собственного портфолио, но, что более важно, к пониманию потребностей клиента. Лучший способ добиться этого — наладить отличные отношения по всем направлениям, зная, кто обладает покупательной способностью, и какие решения они могут искать для дальнейшего роста. Каждый день делайте дополнительные вещи, которые вызывают признательность у ваших клиентов. Это то, что отличает вас от обычного поставщика, с которым они ведут бизнес. Вы можете легко достичь этого, используя инструмент стимулирования продаж.
В сегодняшних условиях заключить сделку сложнее, чем когда-либо. Однако в конце туннеля есть свет, особенно для отделов продаж, которые достаточно гибки, чтобы адаптироваться, не забывая при этом о золотых правилах продаж.